「売れない」を脱出!営業マンが転職を考える前に読むべき本

営業力

私は今までに2つの会社を辞めている。1社目は、営業職として仕事についた。しかし元来私は人と話すのが苦手で、売上が思うようには上がらなかった。これは向いていないと思って、半年で辞めた。

2社目は、それほど売上を求められる職種ではなかった…はずなのだが、次第に営業力や売上を求められるようになってきた。こうなると私は気が滅入ってきて、仕事が面白くなくなる。それで私は辞める決意をして、今月いっぱいで辞めることになっている。

このように、私の営業という仕事に対する苦手意識はすごい。自分が営業をしたところで何も売れっこ無いと決め込んでいる。

しかし先日、ふとある本のタイトルが目にとまった。

加賀田晃著『営業マンは「お願い」するな!』。手に取ってぱらぱらとめくってみると、契約率99%の「営業の神様」が書いた営業手法の本だと書いてある。この通りにやれば絶対に売れる、そういう方法を教えると書いてある。

少し興味をそそられ、読んでみた。

目から鱗だった。私は「営業というものを根本的に知らなかった」だけなのだ。だから全くできなかった。もしこの本を読んでから営業の仕事に就いていたとしたら、きっと私は全く違った成績を出していたに違いない。

あなたがもし、今まさに営業マンとして日々働き、なかなか売れないと悩み続けている人であるなら、本書を是非読んでほしいと思う。どうすれば売れるのか、学ぶところが非常に多い本である。

また、そういう人は、きっと私と同じように転職を考えていることだろう。しかし、早まらないでほしい。この本を読んで少し実践してみてからでも遅くない。もし売れるようになったら、辞める必要は全くないのだ。

この記事では、本書の加賀田氏の教えの中から、私にとって特に印象深かった部分をまとめておく。参考にしてみてほしい。

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加賀田式!営業マンが持つべき考え方と、モノの売り方

営業マンは「お願い」するな!

営業とは、「売ってあげる」仕事である

まず、加賀田氏はいう。営業の仕事とは、お客に商品のメリットを知ってもらうことである。そして役に立つ商品をその人のもとに持ってきてやることで、幸せを与えることである。だから、「買ってもらう」という態度では全くいけない。客にメリットや幸せを「売ってあげる」のが営業の仕事である、と。

もうしょっぱなから、加賀田氏の考え方は私の営業の捉え方とは180度異なっていた。私がとっていたモノの売り方は、なんとか買ってくれませんか、お願いだから当社を選んでもらえませんか…という卑屈な態度だったのだ。そんな態度は、自分の成績のことばかりを考えるから出てくる。お客はそんな私の気持ちはすぐに見透かしてしまう。だから売れなくて当然だった。

そうではなく、お客様に幸せを与えたい、という思いに本気でなること、まずはその精神が大切なのだ。

「必要性」に「気づかせる」ことで売る

商品の説明をいくらやろうとも、モノは売れない。お客様が買おうと思うのは、必要性を感じたときである。では、必要性を感じさせるにはどうすればよいのか?

加賀田氏がお客に対してとる方法は、その商品を持っていれば得られる「喜び」「メリット」に気づかせることである。また、持っていない人が直面する「恐怖」「デメリット」に気づかせることである。

この点は、他のマーケティング本・営業指南書でも良く言われていることかもしれない。ただ、営業の神様と言われる人ほどの人も、やはりここに行きついているということが分かると、「必要性」というものがいかに重要なのか、再認識できる。

「どちらのほうがいいと思いますか?」と誘導する

「もしこちらの商品を使っていただくとしたら、このタイプとこのタイプ、どちらがいいなぁ~~と思われますか?」

「支払方法は一括払いと分割払い、どちらのほうがいいなぁ~~と思われますか?」

…という具合に二者択一の誘導をしてやる、というのが加賀田氏のクロージング(テストクロージング)のテクニックである。

このように言われるとお客はつい、どちらがいいだろうかと考える。そうすると自然にお客は誘導されて、契約してしまう。

私は素人なので、うーん、そんなものだろうか?と半信半疑になってしまう。が、ひとつ重要なのは、「どちらがいいと思われますか?」とたずねられることで、お客のほうは「これを実際に使ってみたらどんな気分で、どういう幸福を得られるか」を想像してしまうということなんだと思う。

想像の中で「体験」することにより、その商品が欲しくなる、手元にあるべきだと思うようになる、ということなのではないだろうか。

「興奮」が重要

「興奮して熱心に話す営業に、人はノーと言えない」と加賀田氏は言う。実際、加賀田氏も数えるほどだが「売れない」という経験をしたことがあり、そのときには「興奮」が足りていなかったり、そもそも「興奮」を伝えるために必要な「大きな声」が出せない状況だったのだ、という。

営業の神様にも失敗がある。そしてその失敗には共通点があり、それは興奮の欠如だったという事実は、とても深い示唆を与えてくれる。まず営業マンのほうが興奮気味に、アツく話すこと。それによってお客のほうも感化され、興奮し、「これは良い!買った!」という気持ちになる。そういう感情の伝染が無ければ、モノは売れないのである。

「対愛意識」を持て!

自分の幸せ、自分の利益だけ求めても幸せにはなれません…相手を幸せにしてあげた、相手のお役に立った、その結果が自分のハッピーなのです。だからモノを売る場合も、「どうやったら売れるかな~」などという愚かなことは考えなさるな。

営業活動中、私が考えるのはただ一つ、“相手”のこと。この商品をすすめてあげたら相手にどういうメリットがあるか、相手にどんな幸せをもたらすか、頭をフル回転させてただそれだけを考えて、ただそれだけを訴えるのです。

自分が売れる営業マンになって幸せになりたければ、まず相手に幸せになってもらうことを考えよ。この考え方が、加賀田氏のいう「対愛意識」である。

自分自身がお客であるときを考えれば、その重要性はまた一層深く理解できると思う。目の前に営業マンがいるとしよう。その営業マンが自分のことばかり考える人だったら、あなたはその人からモノを買うだろうか? 答えは否であろう。人は、「私のこと」を第一に考えてくれる人からのみ、モノを買おうと決断できるのである。

おわりに

私自身は、もはや営業畑を完全に外れて、別の道を行くことが決まっている。だから、本書『営業マンは「お願い」するな!』で学んだことを仕事の上で実行することはできない。それが非常に残念である。

だが、今後の人生で人間関係を築いたり、ブログを書いていく上でも、加賀田氏の精神論・営業手法は絶対に役に立つ。私にとってそれくらい価値のある、インパクトの大きい本であった。

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